10 הטעויות הגדולות ב-יבוא ממפעלים מסין

בימינו, כאשר לקוחות רבים מבקשים למצוא את המחירים התחרותיים ביותר, עומדת בפני המשווקים וה"מוכרים" משימה לא פשוטה. מקל וחומר כאשר חלק ניכר מחוויית הקנייה בישראל ובעולם עבר למרחב הווירטואלי. ואכן, תודות לאתרי מכירות אינטרנטיים, המילים "סקר שוק" הפכו לעניין שאפשר לסגור בלחיצת כפתור.

אי לכך, בעלי עסקים רבים בישראל כבר גילו את הקסם הטמון במסחר ויבוא עם סין. מה שנראה בעבר כ"אופציה אקזוטית" בלבד, הפך זה מכבר לחלק בלתי נפרד מהשוק הישראלי. לדוגמא, רק בשנת 2012, היקף היבוא הישראלי מסין עמד על כ-5.3 מיליארד דולרים. ניתן בהחלט לומר כי המזרח הרחוק מעולם לא היה קרוב יותר.

במידה וגם אתם שוקלים ייבוא סחורות מסין, אתם לא לבד. כיום, בעקבות התפתחות המסחר מול סין, וכפועל יוצא מכך התעבות הקשרים העסקיים הבינלאומיים בין סין וישראל, ייבוא מסין הינו אופציה מצוינת להוזלת מחירים. ואכן, חרף השמועות ו"סיפורי הזוועה", אין ספק כי רכישה של סחורות וטובין באופן ישיר מהמפעל בסין הינה אלטרנטיבה זולה וטובה.

אם כך, במידה ואתם מעוניינים במסחר מול סין,לפניכם רשימת 10 הטעויות הנפוצות בתהליכי היבוא מסין שידיעתם תחסוך לכם גם זמן וגם עוגמת נפש:

1. הזמנת סחורה מבלי לעמוד על איכותה – בסין פועלים מאות אלפי מפעלים העוסקים בתחומים שונים ומגוונים. המפעלים הרבים מציעים סחורות ברמות איכות וגימור הנבדלות זו מזו. לכן, במידה ואתם מעוניינים להזמין סחורות ולייבא ממפעל בסין, מומלץ לרכוש בתחילת התהליך דוגמא ראשונית. חשבו על זה, גם אם הייתם רוכשים סחורה ממפעל הנמצא בבעלות מכרים, סביר להניח שהייתם מבקשים דוגמה לפני. ובכן, קל וחומר כאשר אתם רוכשים ממפעל שאינכם מכירים (ובטח כשהוא בסין). הדוגמא אשר תזמינו תוכל לספק לכם מידע רב אודות המפעל. על פי הזמנת הדוגמא, ניתן לנתח את אופי המפעל, איכות העבודה המתבצעת בו, זמני השילוח (לרבות אי עמידה בזמנים) והתנהלות תהליך השילוח והייבוא באופן כללי – אופן בחירת המוצר, ניהול המו"מ הראשוני מול הגורמים השונים בסין, אופן העברת התשלום, צורת האריזה, הגעה ליעד וכדומה.
   
   
2. הזמנת סחורות מבלי לוודא על קיום המפעל –בטרם אתם מעבירים כספים למפעל בעת תהליך הייבוא, חשוב לוודא היטב שהמפעל אכן קיים ועובד. שיחת טלפון פשוטה תוכל לשפוך אור משמעותי על נוכחות המפעל (ומנגד, להדליק "נורות אדומות"). סוחרים בינלאומיים לעיתים מתקשרים לצורך הזמנת סחורות ממפעל אשר מתברר שהוא כלל איננו קיים. לעיתים "המפעל" בסין מתגלה כמרתף פרטי ו"מנהל" התאגיד הוא נער בן 17 שגר עם ההורים המנסה את מזלו. אי לכך, בכדי לא ליפול בפח, חשוב להיזהר ולוודא.


3. ניהול מוקדם מדי של משא ומתן – בעת ניהול משא ומתן עסקי מול סין כאשר מדובר בהזמנת סחורות בייבוא מסין, מומלץ בהחלט לדחות את נושא המו"מ הכספי עד לשלבים המתקדמים של ההתקשרות. דהיינו, בטרם אתם מניחים את הצעת המחיר על השולחן, מומלץ בשלב ראשון לבחון האם המפעל ואתם "משדרים על אותו הגל". כמו כן, מיותר לציין כי עדיף להימנע מנקיבת מחיר בטרם התרשמתם באופן בלתי אמצעי מאיכות המוצר, אופי המפעל, התנהלות האנשים העומדים לפניכם וכדומה. יתרה מכך, נקיבה במחיר במועד מוקדם מדי במשא ומתן עלולה להוות כחרב פיפיות וזאת משום שיש בה כדי להציג את העוסק כלא רציני ולא מקצועי. לעיתים, ייתכן ותעוררו חשד שאתם רק מעוניינים "לצוד" מחירים במסגרת ההתנהלות מול המתחרים או שאתם "חלשי אופי". מיותר לציין כי מדובר בשורה ארוכה של "תארים" שאינכם רוצים להתהדר בהם בעת התנהלות בייבוא מסין.


4. השארת עיצוב ומידות פתוחים לפרשנות – בעת התנהלות מסחר מול סין (או מכל מדינה אחרת בעולם), חשוב כי הפרמטרים השונים של המוצר יהיו ברורים, מדויקים ובלתי ניתנים לפרשנות. מיותר לציין את עוגמת הנפש הגדולה אשר תגרם ליבואן הישראלי במידה ומכולה שלמה של ציוד תגיע מסין שלא על פי המידות המתאימות. הדברים צריכים להיות ברורים וכתובים. שימו לב, אין די באמרות בעל פה המתארות את המוצר וחשוב כי כל הפינות תהינה סגורות (תרתי משמע). הדברים נאמרים גם לגבי צבעים, מידות, רמת גימור וכדומה. יודגש כי היות ואתם מתכוונים לסחור מול סין, יש להתייחס לעובדה שנושאים סובייקטיביים כגון אסתטיקה אינם רק עניינים אישיים אלא הם גם תלויי תרבות. במילים פשוטות, שימוש פשוט בפרשנות של צבעים "קרים" ו"חמים" לא יעבירו את המסר הנכון לצד הסיני. אל תהפכו את המוצר שלכם לאמנות בפרשנות סינית והקפידו היטב על התיאורים והשרטוטים הרלבנטיים.


5. אל תנהלו משא ומתן אגרסיבי מדי – ישראלים רבים מעמידים לצד הסיני מחיר מסוים, ואז "סוגרים" על מחיר נמוך עוד יותר. למרות תחושת הניצחון הישראלית, מדובר ב"מוקש" עסקי אשר עלול להתברר כטעות לא פשוטה. לא אחת, ירידה במחיר בצד אחד, מתפרשת אצל הצד הסיני כירידה מקבילה באיכות ובגימור. אי לכך, במידה ואתם מצליחים להוריד את המחירים, חשוב לבדוק היטב כי התמחור החדש איננו משפיע על איכות המוצר (לרבות הטיפול בו ואריזתו). חשוב להדגיש כי בכל הנוגע לייבוא מסין, במידה ולא תעמדו על דרישותיכם בנוגע לאיכות (חרף הורדת המחיר), טענותיכם והשגותיכם עלולות ליפול על אוזניים ערלות. במילים פשוטות, מפעלים רבים בסין פשוט לא ידעו על מה אתם מדברים ומדוע אתם כועסים.


6. אל תשלמו את מלוא התמורה מראש –ישנן עסקאות בהן תשלום מלוא התמורה מראש יכול להיחשב כצעד בונה אמון. עם זאת, הדברים אינם כך בכל הנוגע למסחר מול סין. בעת התקשרות עם סין, מומלץ בהחלט שלא לפרוע את מלוא התשלום מבעוד מועד. יש לקבוע מראש לוח זמנים וציוני דרך שלאחריהם תשלחו כספים למפעל.


7. הזמנת סחורה יקרה מבלי לוודא כי המפעל יכול לעמוד בכך – ישנם אלפי מפעלים בסין המספקים שירות וסחורות ברמות שונות. אי לכך, בעת הזמנת סחורה, חשוב לבדוק היטב האם המפעל בסין מסוגל לבצע את המשימה (במהירות, ביעילות ובאיכות המתבקשת). הדברים נאמרים ביתר שאת כאשר מדובר בהזמנת סחורה יקרה אשר המפעל בסין איננו יכול לעמוד באספקתה. אי לכך, מומלץ לבדוק היטב מראש כמה מכונות פועלות במפעל, כמה עובדים עומדים לעסוק בפרויקט, מהם לוחות הזמנים, כיצד מתבצעת בקרת האיכות, האם המפעל מכין את הסחורה בעצמו או שהוא מעביר את העבודה למפעלים אחרים וכדומה. אם אינכם יכולים לבקר במפעל בעצמכם, שלחו נציג מטעמכם שיבדוק ויצלם עבורכם את המפעל.


8. תקשורת באמצעות הרשת כ"שלט רחוק" (איתור מפעל, תשלום וקביעת משלוח) – בעידן הגלובלי, כאשר ניתן בקלות ליצור קשרים באמצעות המרחב הווירטואלי, ישראלים רבים מתפתים לנהל עסקים חובקי עולם רק באמצעות תקשורת מקוונת כגון מייל וסקייפ. עם זאת, גם כאשר מדובר בסחר בינלאומי, מומלץ שלא להשאיר הכל לרשת ולממד הווירטואלי. איתור מוצרים ומפעלים בסין דומה במידה מסוימת לאתרי היכרויות. גם שם, ישנם הרבה שקרים וגרוע מכך – חצאי אמיתות. למעשה, כאשר אתם מנהלים תכתובת מיילים עם מפעל בסין, אתם לא יודעים לעולם מול מי אתם עומדים באמת. לא אחת, יבואנים מתחילים עושים את כל ההתנהלות במייל ומוצאים את עצמם קורבנות לתרגילי עוקץ (לאו דווקא מתוחכמים במיוחד). לעיתים, שיחת טלפון פשוטה תוכל לחשוף האם מדובר בנוכלים. למשל, האם יש למפעל משרד, האם יש מענה לקוחות באנגלית, מהי התחושה הכללית המתקבלת בעת התנהלות מול המפעל בסין וכדומה. לא אחת, שיחת טלפון או בקשה להיפגש מגלות כי אין בכלל משרדים למפעל!


9. תשלום הוצאות ה-FOB למשלח –מפעלים בסין מציעים ללקוחותיהם מחירים בתנאי FOB לרוב. דהיינו, המוכר משלם למעשה את הוצאות השילוח של הסחורה עד לנמל המוצא, וזאת ביחד עם ההוצאות הקשורות להעמסת המכולה ומסמכי השילוח. עם זאת, אין צורך לשאת בתשלום עלויות השילוח הפנימיות לחברת השילוח שלכם אשר משלחת את הסחורה לנמל היעד. חשוב בהחלט לשים לב לעניין ולהימנע מתשלום כפול כאשרים מייבאים סחורות מסין.


10. הזמנת סחורות בסין ללא בדיקת לוח השנה הסיני (לדוגמא, ראש השנה הסיני) – בדומה לישראל, גם בלוח השנה הסיני ישנם מספר חגים בהם העובדים אינם נמצאים במפעל. במהלך החגים, העובדים זוכים לחופש או נמצאים זמן מועט מדי יום במפעל. ראש השנה הסיני ידוע כארוך במיוחד ובמהלכו העסקים בסין נמצאים בבהפסקה ארוכה של שבוע ועד 3 שבועות אי לכך, במידה ואתם לא רוצים שבזמן שהלקוחות שלכם בישראל ימתינו לסחורה, העובדים בסין יבלו ב"גן השלושה הסיני" (תוך כדי שהם מתלוננים על הפקקים, כמובן), חשוב לבדוק היטב את לוח החגים הסיני בעת קביעת לוח הזמנים.

לסיכום,
בדומה לכל התנהלות מול שווקים בינלאומיים, חשוב לדעת לעשות את זה נכון. אחת הדרכים המומלצות ביותר להתחיל את המסע ביבוא מסין היא באמצעות קבלת ייעוץ מקצועי. כיום, ניתן לקבל ייעוץ וליווי לפרויקטים בסין, הניתן על ידי אנשי מקצוע מיומנים.

ישראלים רבים עלו זה מכבר על "הדרקון הסיני" ולא אחת הם דוהרים עימו עד להצלחה. עם זאת, בעת התקשרות מול סין, חשוב לעשות את הדברים בזהירות המתבקשת. למעשה, עליכם לנהל את התהליך מול סין באותה זהירות בה אתם מנהלים מו"מ בישראל ולכך יש להוסיף שורה ארוכה של אלמנטים כגון פערי תרבות, פערי שפה, אי הכרת אופי העבודה, מרחק גיאוגרפי, תיאום ציפיות בין רצוי למצוי, היקפי המשלוחים (ועלותם כפועל יוצא מכך) ועוד.ניתן להימנע ממרבית הטעויות הנפוצות במסחר מול סין אם תזכרו את המילים הבאות – לוודא, לאמת ולוודא שוב.